Depuis le début de la pandémie, la demande de piscines, d’étangs de natation et d’installations de bien-être a énormément augmenté. Cette forte demande n’est tempérée que par la pénurie persistante et sans précédent de pièces et de produits. Comment cette nouvelle tension entre l’offre et la demande affecte-t-elle vos prix ?

Nous vivons une période historique pour notre secteur. Aujourd’hui, en tant que constructeur de piscines, d’installations de bien-être ou d’étangs de natation, il faut avoir le talent d’un funambule pour maintenir l’équilibre entre la forte demande de piscines, la pénurie actuelle de composants et l’objectif de clôturer l’exercice fiscal avec un bénéfice suffisant. Il est donc grand temps d’examiner de près vos prix.

Au vu du paysage économique actuel, 2022 n’est pas l’année où il faut offrir de grandes réductions pour attirer les clients. Les prix des produits, des pièces et de la main-d’œuvre continuent d’augmenter et ne permettent tout simplement pas d’accorder des réductions importantes. Par ailleurs, la demande de piscines, d’étangs de natation et d’installations de bien-être est encore suffisamment importante pour attirer assez de clients sans sacrifier les prix.

Bien qu’il soit une bénédiction, le climat économique actuel constitue également un défi pour le professionnel. Si après quelques bons mois, la rentabilité de votre entreprise vous apparaît comme un fait acquis, la situation peut se retourner plus tard dans l’année. Si vous fixez vos prix correctement, vous courez beaucoup moins de risques de commettre une erreur.

COMMENT EVOLUE VOTRE TARIFICATION ?

Devez-vous augmenter vos prix ? Et si oui, de combien parle-t-on ? Cela dépend de votre situation, bien sûr. Tout d’abord, examinez les finances de votre entreprise pour obtenir une vue d’ensemble de vos coûts.

Le prix de certaines pièces ou de certains produits a parfois triplé au cours de l’année écoulée. Les prix du carburant et de l’électricité ont grimpé en flèche. Et, bien sûr, le coût de vos polices d’assurance ne reste pas toujours au même niveau. Cependant, il convient de tenir compte de certaines mannes financières en pratiquant cet exercice. Le télétravail (notamment pour les emplois de bureau) et les salons annulés, par exemple, ont permis aux entreprises d’économiser sur les frais de déplacement et d’hébergement. En organisant des réunions de vente virtuelles, vous avez peut-être gagné du temps, pu parler quotidiennement à davantage de clients et, par conséquent, conclu plus de contrats.

En bref, faites l’inventaire de tous vos frais et une analyse de l’augmentation des coûts. Cela apportera de la clarté à votre déclaration budgétaire pour l’exercice fiscal à venir. N’oubliez pas de vérifier les factures de vos distributeurs et fournisseurs. Vous avez peut-être dix pompes à chaleur en stock et si ces produits subissent une hausse de prix, vous pourrez également répercuter cette hausse sur le client final.

INVESTIR DANS LA QUALITE ET LA SATISFACTION DU CLIENT

Avant d’augmenter vos prix, demandez-vous ce que vos clients obtiendront en retour. La clé du succès est toujours la qualité de votre travail. Cela signifie plus qu’un simple investissement dans des produits et des composants fiables. En améliorant constamment vos compétences fondamentales en tant que professionnel, vous vous forgerez une bonne réputation et pourrez ainsi compter sur davantage de publicité de bouche à oreille.

Un autre conseil pour garder vos clients heureux est de travailler avec un système de prix fixes. Établissez un système cohérent qui tient compte de facteurs tels que le prix des produits, les frais de déplacement et les heures de travail. Un tel système de prix fixes peut vous aider à justifier certaines augmentations de prix auprès de vos clients. C’est très utile lorsque, par exemple, vos contrats de maintenance doivent être renouvelés.

Les clients apprécient également que vous utilisiez un système d’estimation précis pour vos heures de travail. Mieux vous pouvez estimer le nombre d’heures de travail, plus votre offre sera correcte. Ceci permet d’éviter des surprises désagréables.

SE PREPARER AUX PERIODES DE DISETTE

La plupart des constructeurs de piscines sont actuellement complets jusqu’à l’été. Néanmoins, la fin du pic est en vue. Lorsque la crise de Corona sera (presque) terminée, nous serons dans un marché moins exponentiel mais stable. Le nombre de demandes pour une piscine ou un étang de natation sera alors à peu près identique à celui de 2019. Ce n’est certainement pas une « période de disette », mais il est toujours bon de se préparer à un ralentissement économique.

Nous vous conseillons donc de ne pas reporter plus longtemps vos éventuels investissements. Vous avez besoin de plus de personnel ? C’est le moment de consacrer du temps et de l’argent à la publicité pour attirer de nouveaux employés et de les former de manière adéquate. Vous avez peut-être besoin de nouveaux ordinateurs, de logiciels intelligents, d’une mise à niveau de votre infrastructure ou de nouvelles voitures de société. Effectuez ces dépenses maintenant afin de pouvoir continuer pendant les périodes plus maigres.

En ce moment, il est très tentant d’augmenter vos prix bien au-delà de ce qui est nécessaire pour couvrir la hausse de vos propres coûts. Toutefois, des prix excessifs peuvent dissuader les nouveaux clients. Il est préférable de constituer progressivement vos réserves tout en fidélisant vos clients. Une réserve d’argent peut également s’avérer utile dans des périodes comme aujourd’hui au cas où vous devez stocker plus d’équipements, de matériaux ou de fournitures que nécessaire afin de couvrir les longs délais d’attente causés par les pénuries.

Examinez comment vous pouvez vous couvrir à court et à long terme. Veillez à ce que tout soit en ordre, de sorte qu’en cas de problème, vous puissiez tenir six à douze mois.

ENVISAGER DES CORRECTIONS DE PRIX

Vous avez peut-être décidé par le passé de ne pas facturer certains services ou de les facturer à un prix trop bas. Peut-être est-il temps de reconsidérer cette décision. En tant que constructeur de piscines ou d’étangs de natation, vous avez probablement plus d’offres que vous ne pouvez en gérer en ce moment. Actuellement, vous pouvez certainement justifier de facturer des coûts pour un concept unique. Le moment est désormais venu de ne plus faire cadeau de votre propriété intellectuelle, de votre temps et de vos services. Ces éléments sont précisément ceux qui rendent votre entreprise unique.

Certains constructeurs facturent même une petite somme pour la première réunion, qui peut être déduite du prix total lorsque le client accepte la proposition. Ce système vous permet de distinguer les clients sérieux des visiteurs informels. Ceci s’avère très utile à une époque où la gestion des prospects est devenue un travail à plein temps.

Dans notre secteur, une marge nette de 15 % peut être considérée comme normale. La marge idéale étant, bien entendu, plus élevée. 17 % à 22 % devraient être réalisables pour les grandes entreprises qui peuvent bénéficier d’avantages liés aux achats en masse. Concernant les indépendants de petite taille, nous oserions même pousser la marge à un minimum de 25 à 30 %. Il faut finalement tenir compte des impôts, des salaires et de la hausse des coûts (des matériaux).

CONTROLER LES COÛTS

Le contrôle des coûts est bien sûr très important lorsque vous avez votre propre entreprise. Toutefois, réaliser des économies sur les logiciels nécessaires ou sur le café de la cafétéria ne fera pas une grande différence. Il est préférable d’être sélectif quant aux nouveaux clients que vous acceptez. Si vous passez un peu de temps à vous renseigner sur le client et ses besoins, vous pouvez rapidement éliminer les signaux d’alarme. Utilisez, par exemple, Google Earth pour jeter un coup d’œil au jardin et repérer tout obstacle imprévu. Lorsque vous vous adressez à un client potentiel, évaluez sa réaction quand vous lui expliquez qu’il peut bénéficier de votre service d’entretien toute l’année. S’il n’est pas intéressé, vous devriez peut-être investir votre temps dans un client qui utilisera vos services pendant une plus longue période. Il est aussi parfois préférable d’écarter les clients qui ont besoin de trop de conseils. Si vous êtes confronté à un client qui se présente à votre porte chaque semaine pour plus d’explications, vous perdez de précieuses heures de travail.

Par ailleurs, vous ne devriez pas accepter des piscines dont la réalisation risque d’excéder la durée planifiée. Cela est cause de stress et d’insatisfaction pour votre personnel. Enfin, il est conseillé de garder un œil sur les travaux supplémentaires qui ne figurent pas dans la portée du projet. Assurez-vous de les répertorier afin de ne pas faire de travail gratuit. Convenez-en clairement à l’avance avec le client.

FAIRE SAVOIR AUX CLIENTS CE A QUOI ILS PEUVENT S’ATTENDRE

Ne sidérez pas vos clients avec une augmentation de prix mais assurez-vous plutôt qu’ils y sont préparés. Vous pouvez par exemple limiter vos augmentations de prix à une fois par an, lors du renouvellement des contrats de maintenance. Cela signifie, bien sûr, que vous devez faire de votre mieux pour anticiper vos propres augmentations ou diminutions de coûts pendant la durée du contrat. Si vous prévoyez des augmentations de prix, faites-le savoir à vos clients actuels. Vous devez agir envers vos clients à l’instar des fournisseurs qui vous avertissent à l’avance des augmentations de prix.

Dans le même esprit, nous souhaitons également vous rappeler qu’il est important d’informer à l’avance les clients de la TCO (coût total de possession) d’une piscine. En tant que constructeur, vous êtes également tenu d’informer l’utilisateur final quant aux coûts annuels du projet. Ces coûts dépendent bien sûr de nombreux paramètres tels que le type de piscine et ses dimensions, le type d’installation et le chauffage. D’autres facteurs, qui dépendent du client, sont également déterminants : la température souhaitée de l’eau de piscine et la durée de la saison de baignade. En l’occurrence, il n’est pas nécessaire de calculer le TCO à l’euro près. Dans bien des cas, une bonne indication constitue une information judicieuse pour le client.

Présenter un TCO fait preuve de professionnalisme auprès de votre client. Il n’est pas anormal que les frais d’entretien et de chauffage d’une piscine s’élèvent entre 1 000 et 1 200 euros par an. Votre client appréciera l’honnêteté de vos informations.

Les présents conseils énoncés vous aideront à développer des pratiques bénéfiques pour votre entreprise à long terme, indépendamment du climat économique actuel.

Tekst: Reine Driesen